Inhouseseminar | Lean Sales

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Eine wirksame Vertriebssteuerung bewirkt, dass die strategischen Ziele des Unternehmens in operative Vertriebsziele überführt und so für das gesamte Vertriebsteam greifbar gemacht werden. Hierbei geht es nicht um das Herunterbrechen von Umsatzzielen auf einzelne Regionen oder Mitarbeiter, oder um einen reinen Vergleich von Zielumsatz und realisiertem Umsatz. Eine wirksame Vertriebssteuerung hat die Aufgabe, den Vertrieb wertorientiert zu steuern, zu motivieren und zu führen.

Die drei Faktoren des Lean Sales

Der KruCon Lean Sales Ansatz führt zu einer wirksamen Vertriebssteuerung, indem er sich auf die Faktoren Organisation, Prozess und Qualität fokussiert. Das Zusammenspiel dieser drei Faktoren bestimmt die operative Leistungsfähigkeit eines jeden Vertriebsteams. Der Faktor Organisation beschäftigt sich mit der wertorientierten Ausrichtung der jeweiligen Vertriebsorganisation. Die wertorientierte Ausrichtung setzt voraus, dass entsprechende Markt- und Kundensegmente eingeführt werden. Die Praxis zeigt, dass es sinnvoll sein kann, von der klassischen ABC-Klassifizierung abzuweichen und die unternehmensspezifischen Besonderheiten in der Markt- und Kundensegmentierung zu berücksichtigen.

Ein Beispiel dafür sind immer wieder Universitäten und Forschungseinrichtungen als Kunden, die niemals einen A-Kundenumsatz erzielen, aber aufgrund der Wichtigkeit im Markt anders behandelt werden sollten, als ein klassischer C-Kunde. Hierfür wird oft die Kundenklasse als Multiplikator definiert. Anderes Beispiel sind Neukunden, die ein großes Potential haben. Diese Kunden fangen meist mit einem klassischen C-Kundenumsatz an und wachsen. Man spricht hier oft von der Kundenklasse Babys oder Wachstumskunde. Mit dieser Definition muss aber auch klar sein, dass ein Kunde nicht für immer ein Baby-Kunde sein kann. Nach einer gewissen Zeit Muss dieser Kunde aus dem Potentialbereich wieder rausgenommen werden. Entweder weil er sich wirklich prächtig entwickelt hat oder eben nicht.

Die Handlungsempfehlung je Segment ist entscheidend für den Erfolg

Entscheidend ist, dass für jedes Segment eine klare, nachvollziehbare und messbare Handlungsempfehlung für den Vertriebsmitarbeiter definiert ist, egal wie viele Kundensegmente gebildet werden. Hier gehört u.a. auch eine detaillierte Planung der Ressourcen und auch Aktivitäten. Beispielsweise können so leicht Vorgaben für die Kundenbesuche des Außendienstes gemacht und entsprechend gemessen werden. Darüber hinaus gilt es bei dem Faktor Organisation auch die generelle Tätigkeitsverteilung im Vertrieb zu erfassen und zu optimieren. 

Der zweite Faktor Prozess befasst sich damit, wie effizient der Prozess von Kunde bis Kunde abläuft. Hierbei ist ein Indikator für die Leistungsfähigkeit beispielsweise das Verhältnis von Bearbeitungszeit zur Durchlaufzeit. Die Analyse erfolgt dabei in der Regel durch Wertstromanalysen, in denen die Schwachstellen und Schnittstellenprobleme einfach und transparent dargestellt werden können.

First-Time-Right als Qualitätskennzahl

Der dritte Faktor ist die Qualität der Vertriebsarbeit. Oftmals wird hierfür die Kennzahl FTR(First-Time-Right) herangezogen. Diese Kennzahl gibt an, wie oft ein Vorgang ohne Nachfragen oder Korrekturen den Prozess passiert hat, andernfalls entstehen Warteschleifen, welche den Prozess für den Kunden verlangsamen.

 

Mit unserem Inhouseseminar legen Sie den Grundstein für eine effiziente Vertriebssteuerung. Profitieren Sie von unseren Erfahrungen und nutzen Sie die Tools und Methoden aus dem Lean Management Baukasten. 

 

Ihr Nutzen:

✔ Fokussierung aller Vertriebsaktivitäten
✔ Stärkung der Führungsleistung und Problemlösungskompetenz
✔ Entscheidung auf Basis von Zahlen, Daten, Fakten
✔ Wertstromorientierung des Vertriebs
✔ Aufbau eines effizienten Vertriebsprozess
✔ Verringerung der Durchlaufzeit in der Auftragsabwicklung

 

Mögliche Agenda-Punkte:

Impulsvortrag Lean Sales „Struktur, Führung, Performance “

• Einführung Lean Management im Vertriebs- und Auftragsabwicklungsprozess
• Grundlagen Lean Thinking mit Praxisbeispielen
• Vertriebsproduktivität sichtbar machen
Der Lean Sales Ansatz

 

Wertschöpfung und Verschwendung

• Grundlagen schlanker Prozesse
• Die Methode Wertstromdesign im Vertriebs- und Auftragsabwicklungsprozess
• Prozesse visualisieren und optimieren
• Fallbeispiele

 

Praxisübung Wertstromdesign

• Den Wertstrom an einem realen Fallbeispiel analysieren
• Berechnung von Durchlauf- und Bearbeitungszeiten
• Trennung von Wertschöpfung und Verschwendung
• Sollprozessdefinition
 

Lean Sales und Führung - die wirksame Organisation entscheidet

• Rolle der Führungskräfte
• Fokus Wertschöpfung - Tätigkeitsstrukturanalyse
• Kennzahlen und Führungssystem
• Fallbeispiele
 

Umsetzungsfahrplan

• Reflektion auf das eigene Unternehmen
• Die nächsten Schritte
 

 

IHRE VORTEILE IM ÜBERBLICK

✔ Optimierung der eigenen Prozesse
✔ Effiziente Arbeitsatmosphäre
✔ Adaptierung auf eigenes Unternehmen
✔ Keine Reisekosten für eigene Mitarbeiter
✔ Entwicklung von Gruppen / Stärkung des Teams
✔ Hohe Flexibilität da weitgehend freie Terminwahl

 

WEITERE MÖGLICHKEITEN

Als eine Alternative zum Inhouseseminar in Ihren Räumlichkeiten, bieten wir auch private Schulungen in unseren Akademiestandorten an. Der Vorteil dabei ist, dass das Inhouseseminar ausschließlich auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist, die Teilnehmer jedoch nicht durch betriebliche Belange aus der Schulung geholt werden können.

Eine intensive Auseinandersetzung mit den Inhalten kann somit gewährleistet werden. Im Anschluss des Inhouseseminars unterstützen wir Sie gerne, sodass Sie mit den Inhalten unmittelbar Erfolge erzielen können. Durch unsere umfangreiche Expertise, lassen sich individuell die richtigen Schritte, Tools und Methodiken identifizieren, die nachhaltig Ihren Erfolg sichern. Durch den externen und erfahrenen Blick von Außen können die Sachverhalte darüber hinaus in einem geschützten und vertrauensvollen Umfeld diskutiert, bewertet und reflektiert werden. Genau dieses Zusammenspiel führt alle Beteiligten zum gewünschten Erfolg.

 

VORAUSSETZUNGEN

Damit ein Inhouseseminar den gewünschten Nutzen bringt, sollte die Teilnehmerzahl zwischen 6 und 15 Personen liegen. Ebenso muss ein der Gruppengröße geeigneter Raum zur Verfügung gestellt werden.

 

ANFRAGE STELLEN
Sie interessieren sich für ein Inhouseseminar? Dann zögern Sie nicht und kontaktieren uns telefonisch oder per E-Mail.

Für jedes Inhouseseminar erstellen wir Ihnen ein individuelles Angebot. Die Inhalte können nach Ihren Wünschen und Bedürfnissen entsprechend adaptiert werden. Um die jeweiligen Schulungsinhalte auf Ihre Bedürfnisse abzustimmen, setzen wir uns vor jedem Inhouseseminar mit Ihnen in Verbindung um die Details zu besprechen und abzustimmen.

 

Sie möchten eine externe Schulung besuchen und sich mit anderen Teilnehmern austauschen? Dann bietet sich ein Seminar an einem der Akademie-Standorte an!