ONLINESEMINAR | Lean Sales | Wirksame Vertriebssteuerung - Kompakt

ONLINESEMINAR | Lean sales | wirksame vertriebssteuerung - kompakt


Eine wirksame Vertriebssteuerung

Eine Aufgabe der wirksamen Vertriebssteuerung ist, den Vertrieb wertorientiert zu steuern, zu motivieren und zu führen. Demzufolge werden bei einer wirksamen Vertriebssteuerung die strategischen Ziele des Unternehmens in operative Vertriebsziele überführt und so für das gesamte Vertriebsteam greifbar gemacht. Dabei geht es nicht um einen reinen Vergleich von Zielumsatz und realisiertem Umsatz oder um das Herunterbrechen von Umsatzzielen auf einzelne Regionen oder Mitarbeiter.

Die drei Faktoren des Lean Sales

Durch eine Fokussierung auf die drei Erfolgsfaktoren: Organisation, Prozess und Qualität, führt der Lean Sales Ansatz von KruCon zu einer wirksamen Vertriebssteuerung. Das Zusammenspiel dieser drei Erfolgsfaktoren bestimmt die operative Leistungsfähigkeit eines jeden Vertriebsteams.

Der Faktor Organisation beschäftigt sich mit der wertorientierten Ausrichtung der jeweiligen Vertriebsorganisation. Diese Ausrichtung setzt voraus, dass entsprechende Markt- und Kundensegmente eingeführt werden. Die aktuelle Praxis zeigt dabei, dass es sinnvoll sein kann, von der klassischen ABC-Klassifizierung abzuweichen und die unternehmensspezifischen Besonderheiten in der Markt- und Kundensegmentierung zu berücksichtigen. Universitäten und Forschungseinrichtungen können hier als Beispiel genannt werden, da sie als Kunden, niemals einen A-Kundenumsatz erzielen, aber aufgrund der Wichtigkeit im Markt anders behandelt werden sollten als ein klassischer C-Kunde. Ein weiteres Beispiel sind Neukunden. Die haben ein großes Potential, da sie zunächst mit einem klassischen C-Kundenumsatz anfangen, jedoch meist stetig wachsen. Man sprich hier oft von der Kundenklasse Babys oder Wachstumskunde. Mit dieser Definition muss aber auch klar sein, dass ein Kunde nicht für immer ein Baby-Kunde sein kann. Nach einer gewissen Zeit muss dieser Kunde aus dem Potentialbereich rausgenommen werden. Entweder weil er sich prächtig entwickelt hat oder eben nicht.

Die Handlungsempfehlung je Segment ist entscheidend für den Erfolg

Entscheidend ist, dass für jedes Segment eine klare, nachvollziehbare und messbare Handlungsempfehlung für den jeweiligen Vertriebsmitarbeiter definiert ist. Eine detaillierte Planung der Ressourcen und Aktivitäten gehört ebenfalls dazu.

Der zweite Faktor Prozess befasst sich damit, wie effizient der Prozess von Kunde bis Kunde abläuft. Ein Indikator für die Leistungsfähigkeit hierbei ist beispielsweise das Verhältnis von Bearbeitungszeit zur Durchlaufzeit.

First-Time-Right als Qualitätskennzahl

Der dritte Faktor ist die Qualität der Vertriebsarbeit. Oftmals wird hierfür die Kennzahl FTR(First-Time-Right) herangezogen. Diese Kennzahl gibt an, wie oft ein Vorgang ohne Nachfragen oder Korrekturen den Prozess passiert hat, andernfalls entstehen Warteschleifen, welche den Prozess für den Kunden verlangsamen.

Der Lean Sales Ansatz von KruCon berücksichtigt diese drei Faktoren bei der Methoden-und Kennzahlenwahl. Mit unserem Onlineseminar legen Sie somit den Grundstein für eine effiziente Vertriebssteuerung.

 

Ihr Nutzen

✓ klares Bild über Lean Sales

✓ Wertstromorientierung des Vertriebs

✓ Aufbau eines effizienten Vertriebsprozess

✓ Überblick über Herausforderungen und Lösungsansätze

✓ Methodenwissen direkt anwenden

✓ Ansatz für eine pragmatische Herangehensweise

✓ zielgerichteter Erfahrungsaustausch auf Augenhöhe

Agenda

Einleitung

  • Begrüßung
  • Vorstellung
  • Modalitäten
  • Vorgehen
  • Einführung

Lean Sales „Struktur, Führung, Performance “

  • Einführung Lean Management im Vertriebs- und Auftragsabwicklungsprozess
  • Grundlagen Lean Thinking mit Praxisbeispielen
  • Vertriebsproduktivität sichtbar machen
  • Der Lean Sales Ansatz

Wertschöpfung und Verschwendung im Vertriebs- und Auftragsabwicklungsprozess

  • Grundlagen schlanker Prozesse
  • Die Methode Wertstromdesign im Vertriebs- und Auftragsabwicklungsprozess
  • Prozesse visualisieren und optimieren
  • Fallbeispiele

Vertriebsproduktivität greifbar machen

  • Grundlagen und Herausforderung
  • Ansatz Vertriebsproduktivität
  • Kennzahlendefinition
  • Kennzahlenbeispiele
  • Bestimmung und Visualisierung
  • Anpassung des Führungsprozesses

Lean Sales und Führung - die wirksame Organisation entscheidet

  • Rolle der Führungskräfte
  • Fokus Wertschöpfung - Tätigkeitsstrukturanalyse
  • Kennzahlen und Führungssystem
  • Fallbeispiele

Termine:

Datum Thema Ort Preis zzgl. MwSt. Anmeldung
13.10.2020 Lean Sales - Kompakt Online 09:00 Uhr 120 € Anmeldung

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Weitere Informationen zu unserem Datenschutz erhalten Sie unter folgendem Link: Impressum & Datenschutz

ORGANISATION

Das Onlineseminar „Lean Sales - Kompakt“ hat eine Dauer von 2 Stunden und wird in zwei Blöcken durchgeführt. Diese Blöcke finden an zwei gleichen Tagen innerhalb zwei Wochen zur selben Zeit statt. Das Seminar ist komplett Live und beinhaltet keine Videos. Hierdurch ist genügend Freiraum für Ihre Fragen, Problemstellungen und Diskussion. Das Onlineseminar wird mittels der Software WebEx oder Zoom stattfinden. Ihren persönlichen Zugang per Link und alle Seminarunterlagen erhalten Sie im Vorfeld. Bei Bedarf kann ein Termin für ein Techniktest vereinbart werden.

 

TERMINE

Block 1: 04.08.2020 | Block 2: 11.08.2020

Block 1: 13.10.2020 | Block 2: 20.10.2020 

 

TEILNEHMERKREIS

Das Onlineseminar richtet sich an Geschäftsführer sowie an Fach- und Führungskräfte aus dem Vertrieb, Einkauf, Marketing, Customer Service, Service, und allen angrenzenden Bereichen.


TEILNAHMEGEBÜHR
Die Teilnahmegebühr für das Onlineseminar beträgt € 120,- zzgl. MwSt. Darin enthalten sind:

✔ Live Vortrag

✔ Live Diskussion

✔ Live Erfahrungsaustausch

✔ Seminarinhalte in digitaler Form

✔ Teilnahmebescheinigung

 

Hinweis:Wir gewähren einen Rabatt in Höhe von 10% für den zweiten Teilnehmer und 25% ab dem dritten Teilnehmer.